가장 먼저 기상시간을 앞당겨라.
아침일찍 시작하면 사고 방식이 바뀐다. 고민과 괴로움의 밤이 깊어질수록 부적적인 사고 방식이 심해진다.
떠 오르는 아침 해를 바라보며 죽고 싶다고 생각한 적이 있는가?
메모의 양과 실적은 비례한다.
우수한 영업사원은 예외 없이 '메모광'이다. 잠시 떠오른 생각에서부터 고객과의 상담내용에 이르기까지 무조건 수첩에 메모를 해둔다. 메모의 양과 영업실적은 대체로 비례한다고 할수 있다.
질문으로 접수 직원의 방어벽을 돌파하라.
접수 직원이 자기 선에서 돌발 판매전화를 막는 것은 당연한 일이다. 왜냐하면 바쁜 상사가 이런 전화로 귀찮은 일을 당하지 않게 하는 것이 그의 주요 업무이기 때문이다.
접수 직원 돌파작전: 접수 직원은 돌발 판매 전화에는 쌀쌀맞게 대답하지만, 거래회사나 손님, 또는 문의전화 등에는 아주 싹싹하게 대응한다는 점 즉, 이미 거래실적이 있는 회사인 것처럼 당당한 모습을 보여주는 것이 좋다.
나쁜예) "여보세요. XX주식회삽니다. 이번에 XX를 안내해드리기 위해서 전화드렸습니다.
미안하지만 담당자 좀 바꿔주세요.
좋은예) 귀사의 XX건으로 여쭤볼 것이 잇는데 담당자가 누구신가요?
상대가 얻을 이익을 20초 이내에 말하라.
첫 통화시 포인트는 거래를 하게 되면 상대방이 얻을 이익을 20초 이내로 요약해서 말하는 것이다.
나쁜예) "저는 XX라는 에너지 절약기기 회사에 근무하는 사람입니다만, 이 상품은 타사 제품과 비교해서 효율이 좋아 호평을 받고 있습니다. 혹시 괜찮으시다면 견본을 한 번 보여드리고 싶은데 다음주 화요일경에 시간이 있으신지요?"
좋은예) "귀사 XX의 코스트가 최대 20퍼센트 정도 삭감되는 상품이 있는데, 관심이 있으시다면 자료를 팩스로 보내드려도 괜찮을까요?"
사후관리 전화의 비법은?
"며칠 전 보냈던 자료는 읽어보셨는지요? 관심이 있으시다면, 한 번 방문해서 상세히 설명을 드리고 싶습니다만..." "10분 이면 충분하니 잠깐만 시간을 내주시지 않겠습니까?"
- "자료를 읽어보셨는지요"라는 표현은 좋지 않다. 보통 경계신에서 오는 조건반사로 "아직 읽지 못했다"고
대답하게 된다.
- "10분이니 충분하니"라는 표현은 너무 서투르다. 비즈니스란 파는 측과 사는 측이 대등한 입장에서
이야기하지 않으면 의미가 없다. 굽실거리기만 하는 저자세 영업은 오래 지속되지 못한다.
좋은예) "지난 번에 자료를 보내드렸습니다만, 그 건으로 잠깐 말씀을 드려도 괜찮을까요?" 이 상품은 귀사에게 많은 이로움을 줄 거라고 생각합니다만, 솔직히 의견이 어떠신지요?"
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'영업의 99%는 신규개척이다'를 읽고서~
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